Para que qualquer estratégia de comunicação e vendas seja bem-sucedida, é tão importante saber o que dizer quanto para quem dizer. A relevância do cliente não é apenas apontada por especialistas na área de comunicação. Mas, também, está cada vez mais sendo notada pelos profissionais na prática, quando eles procuram entender seus clientes. E é nesse cenário que entra a ideia de buyer personas – conceito que você precisa colocar em prática se deseja manter seus negócios mais competitivos no mercado atual.
Quando se tenta buscar especificar os clientes que deseja atingir no mercado, um conceito muito utilizado é o de público-alvo. O público-alvo ou target é, basicamente, um grande grupo formado por pessoas que poderão ser alcançadas pelos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa. É aquele conjunto composto por indivíduos que poderão se tornar seus futuros clientes. O público-alvo é estabelecido através de delimitações de elementos socioeconômicos, demográficos e comportamentais.
Durante muitos anos, esse conceito foi um dos principais quando se tentava estabelecer nas estratégias de marketing. Mas, com as mudanças da sociedade, influenciadas por avanços tecnológicos, novos comportamentos e transformações do mercado, essa ideia começou a se demonstrar insuficiente. Assim, atualmente, se tornou uma necessidade para as empresas conseguir estudar de uma forma mais profunda o perfil de seus clientes. Por isso, o conceito de público-alvo vem se tornando apenas a “porta de entrada” para uma análise mais poderosa: o uso da buyer persona.
O que são buyer personas?
Buyer persona é a junção de todas as características do seu público-alvo em um personagem fictício, que tem como missão humanizar suas pesquisas de mercado, dados do CRM, das redes sociais e de outras plataformas, reunindo-as em um ser único que, se fosse verdadeiro, seria a expressão do melhor cliente que a sua empresa poderia esperar. Ou seja, ele é a representação do seu cliente.
Como criar uma buyer persona?
Criar uma ou mais personas para o seu negócio ajuda sua equipe de marketing e de vendas a compreenderem melhor quem são os seus clientes e o que eles querem. Para isso, você deve conhecer os hábitos e comportamentos de consumo, desejos, necessidades, dificuldades e problemas comuns dessa persona e criar esse personagem fictício, preferencialmente fazendo uma boa pesquisa de marketing e usando todos os dados e o histórico do seu CRM. Com essa persona, seu marketing tem mais subsídios para construir estratégias que tornem o seu processo de vendas mais eficaz.
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Como a criação de uma buyer persona pode ajudar no seu processo de vendas?
Estamos acostumados a ouvir falar em personas sob a ótica do marketing, mas esquecemos de que o processo de vendas é a continuidade do trabalho do marketing. Sendo assim, as buyer personas de marketing são tão importantes para o seu time de vendas quanto para o seu time de marketing. Se o marketing consegue, através das buyer personas, criar conteúdo personalizado, o time de vendas também pode desenvolver uma abordagem de vendas personalizada, focada naquilo que os clientes buscam com frequência. O entendimento das buyer personas também possibilita a humanização da fala da sua empresa com o cliente, tornando o processo de vendas mais natural, próximo do cliente, derrubando barreiras e construindo relacionamentos baseados na credibilidade e confiança. Com clientes mais seguros e fiéis, sua empresa tem a oportunidade de gerar novas oportunidades de negócios e elevar o ROI das vendas, já que o cliente estará aberto a novas ofertas e contatos do seu time de vendas.
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